Vân Khóa Đường, thời gian thành lập-- ba tuần trước.
Chủ thể đăng ký công ty đứng sau-- Công ty TNHH Công nghệ Cảnh Viễn.
Cảnh Viễn.
Viết ngược lại của Viễn Cảnh.
Tôi trả điện thoại cho Tô Nhiên, khóe miệng nhếch lên một cái.
Ông ấy thật sự đã ra tay rồi.
Không phải cư/ớp trực diện.
Mà là nâng đỡ một đối thủ cạnh tranh để bóp ch*t tôi từ trên thị trường.
--
Trương Lỗi sau khi biết tin thì cuống lên: "Ý gì đây? Họ muốn chơi chúng ta à?"
Tôi ngồi trên ghế, đầu óc vận hành cực nhanh.
"Đừng hoảng." Tôi nói.
Tôi mở máy tính, bắt đầu tra c/ứu thông tin về Vân Khóa Đường.
Sản phẩm ra mắt được ba tuần, độ hoàn thiện của tính năng rất cao-- ít nhất là nhìn từ bản demo trên trang web chính thức, quả thực tinh xảo hơn chúng tôi rất nhiều.
Nhưng tôi chú ý đến một chi tiết: Giá của họ-- miễn phí.
Đúng vậy, miễn phí.
Tất cả tính năng đều miễn phí sử dụng, không giới hạn thời gian, không giới hạn số lượng người.
Đây là lối đá/nh "đ/ốt tiền đổi lấy thị trường".
Dựa vào vốn liếng để đ/ập phá-- dù sao thì họ cũng chịu lỗ được.
Còn chúng tôi thì không.
Tô Nhiên nhíu mày: "Nếu họ cứ miễn phí mãi, chúng ta cạnh tranh thế nào? Tại sao khách hàng phải bỏ tiền dùng đồ của chúng ta?"
Đây là một câu hỏi hay.
Tôi suy nghĩ suốt một đêm.
Ba giờ sáng, câu trả lời xuất hiện.
--
Sáng sớm hôm sau, tôi triệu tập Trương Lỗi và Tô Nhiên họp.
Nhận định của tôi là thế này-- tôi vẽ một biểu đồ trên bảng trắng. Chiến lược miễn phí của Vân Khóa Đường có thể thu hút khách hàng mới, nhưng không giữ được khách hàng cũ.
Tại sao?
Vì sản phẩm miễn phí không có dịch vụ.
Hệ thống quản lý trung tâm đào tạo không phải cứ tải app về là dùng được, nó cần triển khai, cần đào tạo, cần cấu hình tùy chỉnh, cần có người phản hồi ngay lập tức khi xảy ra sự cố.
Những thứ này-- đều là thế mạnh của chúng ta.
Khách hàng của chúng ta, mỗi người tôi đều đích thân kết nối. Nhu cầu của mỗi người tôi đều nắm trong lòng bàn tay. Mỗi khi hệ thống gặp sự cố, trong vòng nửa tiếng tôi chắc chắn có mặt tại hiện trường.
Vân Khóa Đường không làm được điều đó.
Sự miễn phí của nó lạnh lùng-- đăng ký, tải xuống, tự mày mò. Gặp sự cố tìm dịch vụ khách hàng, xếp hàng chờ ba ngày.
Vì vậy, chiến lược của tôi không phải là đá/nh cuộc chiến giá cả với nó.
Tôi đá/nh cuộc chiến dịch vụ.
Cụ thể đá/nh thế nào?
Thứ nhất, tất cả khách hàng hiện tại đều đến tận nơi thăm hỏi, tìm hiểu các điểm nhức nhối khi sử dụng, nâng cấp miễn phí. Để họ biết-- đi theo tôi, sẽ không chịu thiệt.
Thứ hai, tung ra gói dịch vụ "tùy chỉnh một kèm một". Logic xếp lịch của mỗi trung tâm là khác nhau, chúng ta làm tùy chỉnh chuyên sâu dựa trên tình hình thực tế của khách hàng. Đây là điều mà sản phẩm tiêu chuẩn hóa không bao giờ làm được.
Thứ ba, xây dựng cộng đồng. Kéo tất cả khách hàng vào một nhóm, các ông chủ trung tâm có thể giao lưu, chia sẻ kinh nghiệm với nhau. Biến sản phẩm của chúng ta thành một vòng kết nối, chứ không chỉ là một công cụ.
Trương Lỗi và Tô Nhiên nghe xong, nhìn nhau.
Trương Lỗi nói: "Thế thì khối lượng công việc của chúng ta sẽ lớn hơn rất nhiều."
Tôi biết.
Tô Nhiên nói: "Nhân lực không đủ."
Tôi cũng biết. Tôi khựng lại một chút. "Vì vậy, tôi định tuyển thêm người."
--
Trong vòng một tuần, tôi phỏng vấn mười hai người, tuyển được hai người.
Một người làm back-end, một người làm vận hành khách hàng.
Lương không cao, nhưng tôi chia quyền chọn (option).
Dòng tiền trong tài khoản công ty còn đủ trụ được ba tháng.
Trong vòng ba tháng, nếu số lượng khách hàng có thể tăng gấp đôi, chúng ta sẽ đứng vững hoàn toàn.
Nếu không--
Thì là ch*t.
Tôi không có đường lui.
Tôi biết đằng sau "Vân Khóa Đường" kia có nguồn đạn dược vô hạn.
Còn tôi chỉ có một viên.
Nhưng một viên là đủ rồi.
B/ắn trúng chỗ hiểm là được.
--
Sáu mươi ngày tiếp theo là khoảng thời gian bận rộn nhất trong cuộc đời tôi.
Mỗi ngày bảy giờ sáng thức dậy, sau mười hai giờ đêm mới dừng lại.
Ban ngày chạy khách hàng, đàm phán hợp tác, làm sản phẩm lặp lại.
Ban đêm gõ code, sửa lỗi, trả lời tin nhắn cộng đồng.
Có lần tôi làm việc liên tục ba mươi sáu tiếng không chợp mắt, cuối cùng ngủ gục trên bàn phím, tỉnh dậy thấy trên mặt in một hàng chữ "ASDFGH".
Trương Lỗi chụp ảnh lại, cười tôi suốt cả tuần.
Nhưng thành quả là rất thực tế--
Hai tháng sau.
Số lượng khách hàng: tăng từ mười chín lên năm mươi bảy.
Doanh thu hàng tháng: tăng từ bảy mươi ngàn lên hai trăm hai mươi ngàn.
Tỷ lệ gia hạn: 94%.
Còn bên Vân Khóa Đường--
Sau khi hút được một đợt người dùng nhờ miễn phí, vì dịch vụ không theo kịp, lỗi xuất hiện liên tục, không có người kết nối, người dùng bắt đầu rời bỏ hàng loạt.
Có ba khách hàng từng bị họ "cư/ớp" mất từ tay chúng tôi đã chủ động liên hệ yêu cầu quay lại.
Một ông chủ trung tâm trong số đó nói với tôi qua điện thoại: "Tổng giám đốc Tần, tôi sai rồi. Đồ miễn phí quả nhiên là đắt nhất. Hệ thống của cái Vân Khóa Đường đó xếp lịch sai đến hai lần, phụ huynh học sinh kiện tôi lên tận Sở Giáo dục rồi."
Tôi không hả hê.
Chỉ nói: "Không sao, quay lại là tốt rồi. Phí tháng này tôi miễn cho ông, coi như tôi mời."
--
Thị trường đã đứng vững.
Nhưng tôi biết, trận đá/nh lớn thực sự vẫn chưa bắt đầu.
Bởi vì--
Bố tôi không phải kiểu người thử một lần rồi bỏ cuộc.
Lần thứ nhất trực tiếp đưa điều kiện, tôi không nhận.
Lần thứ hai nâng đỡ đối thủ cạnh tranh để bóp ch*t, không thành công.
Sẽ còn lần thứ ba.
Mà lần thứ ba--
Chắc chắn sẽ tà/n nh/ẫn hơn hai lần trước.
【Chương 9】
Lần thứ ba đến, không phải ở phương diện thương mại.
Mà là chuyện cá nhân.
--
Đó là chiều thứ Sáu, tôi vừa từ chỗ khách hàng về.
Đạp xe-- đúng vậy, vẫn là chiếc xe đạp kêu lạch cạch đó, tôi không đổi, không phải vì không m/ua nổi, mà là vì đã quen rồi.
Đến cổng khu vườn khởi nghiệp, thấy một chiếc Maybach màu đen đỗ bên đường.
Lòng tôi chùng xuống.
Quả nhiên, trước cửa văn phòng đang đứng Triệu Thành.
